从5家素质教育头部企业看如何做好加盟

下载pdf花样陈诉请关注民众号“行业陈诉研究院”作者：广证恒生摘要：视察素质教育头部机构的扩张历程可以发现，加盟是其扩张的重要手段之一，一是有助于机构快速提升区域笼罩度，提高品牌知名度，二是可增加短期现金流并实现轻量级增长。但加盟模式同时也增加了企业的治理风险、品牌风险。那素质教育加盟到底是不是一门好的生意呢？本文选取了美吉姆、瑞思英语、玛酷机械人、罗兰数字音乐、小天鹅艺术中心5个案例划分代表素质教育差别细分领域，为从业者和投资者提供一些优质加盟企业的共性与乐成因素参考。

●加盟治理公司的收入组成：前端的品牌授权费仍是主流，部门强治理公司开始逐步向后端连续收入升级迭代。几家领先的企业主要收入组成为3-5年的品牌授权费+每年连续治理费+产物销售收入等三大泉源。除通例品牌授权费外，几家企业不约而同的通过种种方式增加每年连续性的收入，美吉姆牢固9%的销售收入分成，玛酷机械人（贝尔科教旗下）通过“鹰计划”等治理输出收取营销指导用度，罗兰通过数字系统更新连续收费，小天鹅则通过双师课堂项目连续收入。●从加盟治理公司众多扶持手段来看，优秀的教研产物、对治理人员&焦点师资的连续培训、对门店运营治理能力的帮扶建设是招商加盟的三大焦点。

●从5家领先加盟治理公司的焦点竞争力来看，主要有以下3点：强有力的品牌、具备市场竞争力的产物课程、以及可尺度化复制输出的运营体系。一、品牌影响力方面：赛事演出强化品牌力。加盟投资者选择品牌时，多数思考的是品牌能否资助其举行前端获客。

行业内多通过赛事、演出等方式强化品牌力。一方面提高品牌影响力，另一方面也给学员提供教育“出口”。如瑞思英语的Rise Cup和Rise Star运动，罗兰教育为学员提供海内外大型运动的参演时机。

二、课程产物方面：具备专利的强差异化课程，或能快速迭代连续领先同行。加盟本质是B2B2C模式，最终仍要面临C端消费者，强有力的教研能力是基础。

如玛酷的贝尔编程、BeBO智能化课堂；美吉姆独占专利的欢动课等。此外，玛酷还保持着半年一更新的频率，美吉姆每1年调整教学纲领、每1周更新课程内容，两者都在差异化的基础上，连续领先同行。三、运营输出体系：可复制的尺度化单店模型，因地制宜调整输出治理能力，资助加盟商有效解决真实的招生、教学、运营问题。除了接纳保姆式运营支持方式或短期有效的强力支持资助加盟中心运营外，部门企业还会实时凭据加盟店情况对运营治理做出适当的调整。

如小天鹅艺术中心提供应加盟商“七彩美育双师课堂”，资助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题。●风险提示：加盟商运营不善、品牌损害风险、加盟商课程品质难以控制、治理体系“水土不平”导语：素质教育适不适合加盟？素质教育领域线下头部机构多通过“直营+加盟”模式快速生长，加盟占比多超70%。现在线下素质教育各个赛道集中度都相对疏散，线下教学服务中心凌驾100家的企业，多数是通过直营+加盟模式提高区域笼罩水平。

从可搜集的资料来看，多数拥有一百家以上线下中心的企业凌驾70%均为加盟。加盟的优势显而易见：（1）可提升区域笼罩度，提高品牌知名度和影响力。

现在素质教育行业尚处于抢占市场的阶段，加盟模式有利于企业下沉至三四线都会。（2）可增加短期现金流并实现恒久的轻量级增长。除一次性加盟费外，还会有连续的治理用度及单店营收分成。

以美吉姆为代表，其营收组成中两大收入泉源划分是特许谋划服务收入（加盟费、权益金及市场推广基金、CRM系统及邮箱使用费等），以及向加盟中心销售产物收入，2018H1划分占营收比69.67%、28.98%。其中权益金＆推广基金指加盟中心在加盟期间按其营业额的9%向美吉姆连续缴纳的服务用度。然而，加盟模式也会带来许多问题：（1）品牌风险加大，品牌受损或可牵连体系内其他中心。

近年来，加盟商借助品牌收取学费后卷钱跑路的新闻层出不穷，2019年瑞思学科英语哈尔滨万达分校校长卷钱跑路，涉及金额超429万；2018年无锡美吉姆早教中心卖力人疑卷钱跑路，涉案金额数百万。（2）课程品质难以控制，“上行下不效”。

加盟中心由于自行卖力运营治理事宜，其课程品质相对而言较难控制，尤其是优秀的师资三四线都会是极其稀缺的资源。（3）加盟治理企业提供的运营模式“水土不平”。加盟治理企业通常是凭据直营中心所在一二线都会生长履历制定的尺度化单店模型，其运营模式放到三四线市场后，可能会泛起“水土不平”的现象。

以教学历程、教学体验为导向的素质教育，可能是加盟模式生长壮大的适宜土壤。加盟模式并非素质教育独占，在整个教育行业线下业态生长历程中，过往K12课外培训、职教等都曾实验过加盟模式，但但终做大做强的均是以直营为主的优质企业。我们认为，主要原因在于K12课外培训、职教领域等业态消费者决议主要以效果为导向，但直营店与加盟店的师资水平管控、教学质量等都较大的差异，治理公司对加盟店的管控也是一大门槛，因此难以生长。

而素质教育不是以效果为导向，越发注重教学体验和教学历程，而且随着教育信息化领域技术的提高，各种治理工具的成熟生长，给予了素质教育生长加盟模式的时机。我们认为，未来3-5年是素质教育各细分赛道头部企业加速对外扩张的关键时间，加盟模式有望资助素质教育企业迅速下沉，并一定水平上优化现金流康健水平。（1）当前资本市场进一步加码素质教育，各细分领域企业已初具规模，但相比K12课外培训、职教等其他成熟教育赛道来看，企业规模仍然较小。

（2）加盟模式经由多年的生长，各环节加盟招商、治理、培训等步骤也具备一定水平尺度化。并逐步从早期的1.0版本：一次性收取品牌费，开始升级为2.0版本：前期品牌费+后期治理费。

（3）以直营为主的扩张方式前期投入大，且单店接纳期普遍在2-5年之间，对企业现金流规模有较概略求，而且一定水平上造成了现金流压力，稍有不慎易陷入资金链断裂逆境。而加盟模式在一定水平上能够增补素质教育企业现金流，使得企业在高速扩张的同时，保持康健的现金流。加盟模式本质并没有规避直营的问题，仍需重点关注加盟商的运营情况。

我们认为，加盟模式只是在短期转移企业的资金投入压力以及运营人员压力，恒久来看并没有规避直营的相关问题。治理公司仍要妥善的解决加盟商的连续谋划能力，以及员工培训等一线谋划事项。而且随着加盟商的不停增多，对治理公司的治理水平要求快速提升，若加盟商运营泛起问题，则可能牵连整个品牌形象。

2019年也有相当多的加盟运营商泛起了谋划问题，典型如2019年12月杭州百司拓教育团体失联跑路，旗下署理了多家素质教育品牌，包罗22家美吉姆、4家金色雨林、3家菲动武道、6家美奇妙想创意中心、1家芝麻街英语、2家瑞凯得英语、1家海帆亲子游泳等。为进一步展示优秀企业是如何做好加盟的，我们对素质教育以致早幼教领域的优质加盟品牌美吉姆、瑞思英语、玛酷、罗兰数字音乐教育、小天鹅艺术中心等5个案例举行详细分析，试图找到生长加盟模式的关键，为投资者提供一定的参考。

案例一：美吉姆1.1早教龙头，全国结构超400家，其中直营117家、加盟272家美吉姆主要为中国0-6岁儿童提供一站式早期教育服务，品牌和课程体系源自美国“美吉姆”。通过为适龄儿童提供科学、系统、有针对性的培训课程，旨在提高儿童的运动能力、认知能力、语言能力及早期社交能力，造就其对音乐和艺术的热爱。现在，美吉姆在中国已经拥有凌驾400家中心，广泛全国30个省和直辖市，其中浙江省拥有56家美吉姆早教中心，占比11.48%，为全国各省市之最。

从各省份0-4岁人口和连锁校数目的比值来看，北京、上海、天津、浙江早教中心密度较大。美吉姆单店谋划履历富厚，加盟续签率极高。并购生意业务前，美吉姆原股东直接持有55家直营店，通过美吉姆持有62家直营店和272家加盟店，直营比例远高于现在同等的早教龙头企业，具有富厚的单店谋划履历。

2018年新签早教中心到达105家，且加盟商续签率极高，2010-2012年开业的早教中心划分有81%、91%、94%仍在运营。特许谋划服务收入是美吉姆营业收入的主要泉源，2018年H1占营收的69.67%。

特许谋划服务收入主要由两部门组成，第一部门是向加盟商收取加盟费，第二部门是加盟早教中心在加盟期间按其营业额的9%缴纳的连续服务用度。产物销售是美吉姆的第二大收入泉源，占比28.98%。主要包罗1）教具：加盟中心应在其开业前、凭据位于授权地址的特许谋划机构的课堂类型和数量，从美吉姆或美吉姆指定处一次性购置完整的教具，单价为58.7万/套。

2）非教具：美吉姆设计或批准，供加盟中心使用销售的产物，包罗颜料等消耗性教具设备、衣服、玩具及其他产物。平均为16-20万/中心/年。

1.2加盟体系：五位一体的中心治理评估机制，9%的营收分成强化连续收入1.2.1收费体系：5年期品牌授权费+9%连续治理费+产物销售美吉姆开放加盟，加盟条约期限为五年。在加盟用度方面，美吉姆对差别级此外都会收取差别的加盟费，对于一线都会加盟商一次性收取50万加盟费，二线都会37万加盟费，三线都会31万加盟费。此外，加盟商还要向美吉姆定期缴纳服务费、使用费和凭据协议购置美吉姆教具产物。美吉姆对连锁校加盟商提出了园地、价值观、投资人等方面的要求。

园地的要求较为严苛，详细到笼罩人群数量、商圈距离等。要求投资人选取的店址必须满足一定的笼罩人口以及到主要商圈的距离较近，还要求营业场所的物业契合美吉姆所需的基本工程条件。1.2.2扶持体系：五位一体的中心治理评估机制美吉姆联合早教中心详细生长实践，美吉姆提出五位一体的常态化考核评估体系，从销售、消课、成本、课程质量、服务质量五个指标全面评估中心谋划情况。

通过尺度化、信息化的运营羁系和反馈机制，提高总部与各中心的治理相同效率，确保各项支持服务落实到位。针对不康健的运营指标，实时发现实时改善，消除谋划治理隐患，保证中心康健生长。1.品牌支持：美吉姆儿童教育中心1983年建立于美国加州洛杉矶。美吉姆以其科学而完善的课程体系和周到而高水准的服务。

现在，美吉姆在中国已经拥有靠近400家中心，成为中国市场具有品牌潜力的早教机构。美吉姆强大的品牌力给加盟商带来高品牌效应。2.选址装修支持：美吉姆协助加盟商举行当地早教市场以及选址分析，提供选址资源。

此外，提供应加盟商美吉姆装修规范方案，资助店面塑造出美吉姆统一形象。美吉姆提供的装修支持需要加盟商缴纳相关设计用度。美吉姆向加盟中心收取一定的设计费。

历史期，设计费的收取尺度为：一线中心按50元/㎡收取设计费，二线中心按40元/㎡收取设计费，三线及以下中心按30元/㎡收取设计费。3.培训支持：美吉姆为加盟商提供完善的培训体系。

美吉姆对教师的培训有着一套独立的培训体系，每位教师可以吸收到6个月的培训前理论学习、总部统一培训以及培训后中心的实习，再完成了这一系列培训后另有课程事情坊供教师们举行提升，以保障每一个加盟中心的教师质量。此外，美吉姆还向加盟商提供开业前运营团队培训以及中心人员进阶培训。4.治理支持：美吉姆向加盟商提供完善的信息治理系统支持。

包罗各早教中心信息治理系统升级服务，新的产物销售、库房治理、ERP、财政系统，以及CRM系统的更新优化，进一步提升中心的信息化水平和大数据分析能力，提高内部运营治理效率和质量。5.课程支持：美吉姆向加盟商提供其完整的课程体系。美吉姆的课程体系以发展金字塔为焦点，设立了欢动课、音乐课和艺术课三个大类的课程，每一大类又按儿童年事举行进一步的划分，为儿童量身打造科学、适龄、因材施教的发展解决方案。6.运营支持：美吉姆向加盟商提供差别阶段对应的运营支持。

在业务计划阶段协助加盟商建设中心财政模型，举行成本收益核算；开业筹备期派专业人员现场支持；开业后提供阶段性日常运营治理指导以连续为加盟商提供支持。7.市场支持：美吉姆与主流媒体建设了良好的关系，给加盟商提供了品牌提升的支持。此外，美吉姆还会凭据当地市场情况，为加盟商提供定制的市场推广方案。1.3焦点竞争力：独占专利课程优势，超强品牌影响力美吉姆早教中心开设欢动课、艺术课、音乐课，课程内容源自于美国知名品牌，通过并购、签约授权等形式取得，知识产权清晰明确，已经形成自有的金字塔课程体系。

欢动课为美国美吉姆自主研发课程，通过美吉姆收购前的内部重组，上市公司已拥有欢动课亚洲地域永久免费独家授权；艺术课由MEGA旗下全资子公司ABK指导说明，虽非独家授权，可是思量到MEGA是本次生意业务对方的全资子公司，预计未来课程不会授权新第三方；音乐课由MusicTogether独家授权。综合来看，ABK、MusicTogether建设了良好的互助关系，双方在互助期间未发生争议、纠纷，预计在授权期限届满前标的公司能够继续取得对方的授权。

美吉姆具有完善的品牌营销推广体系，百度搜索指数居早教行业龙头公司首位。线上推广主要通过主流搜索引擎向潜在客户投放精准广告，同时使用微信、微博、公共点评等自媒体向潜在客户宣传并推送标的公司的课程及服务，扩大公司的品牌影响力和课程产物的知名度。学员可通过标的公司预留的相同方式向客服人员举行课程咨询，客服人员则凭据学员的详细需求和实际情况向其举行精准销售。线下推广以各直营及加盟中心为基础，通过品牌推广运动、免费试听课程、定点讲座或海报宣传等线下的销售推广。

公司也团结一些专业品牌公关以及各大媒体，推出众多线下趣味性的亲子互动运动来推广品牌。如每年与央视少儿频道《七巧板》栏目互助，招募会员录制《康健宝宝大比拼》美吉姆专场节目，珠海新香洲中心推出“相约海矿小镇”探险等运动。

案例二：瑞思英语 2.1瑞思英语漫衍广泛全国29省市，已有中心300+瑞思学科英语建立于2007年，依托霍顿﹒米夫林﹒哈考特(HMHG)，全球最大K12教育团体优质的教育。瑞思学科英语服务于4—12岁的中国儿童，在纯英文情况中，以互动多媒体软件为教学支撑，以与美国儿童同质、同步的学科知识体系为教授内容，从而使受培训者最终具备英语作为第二母语的能力及未来竞争力的课外培训项目。现在，瑞思学科英语在中国已经拥有300多家中心，广泛全国29个省和直辖市，其中四川省拥有61家美吉姆早教中心，占比13.71%，为全国各省市之最。

从各省份K12人口和校区的比值来看，北京、上海、天津、四川校区密度较大。瑞思作为行业的领跑者，多年来一直备受学员和家长青睐，每年都有凌驾10万名学员在此接受国际化英语教育。良好的学习效果让90%的在读家长连续选择瑞思。

瑞思学科英语直营中心数量稳步上升，加盟中心数量快速上升，2018财年加盟收入占营收9.8%。瑞思学科英语直营学习中心主要漫衍于一线都会，成熟周期较短，输出口碑；加盟学习中心主要漫衍于二三线都会，赛马圈地快速占领市场。现在瑞思学科英语直营业务仍为最主要收入泉源，新业务增长迅速。

公司 2018 财年直营中心收入 10.72 亿（+28.9%），占比达 84%；加盟业务收入 1.25 亿（+25.2%），占比 9.8%；其他业务（The Edge、游学、 Can-Talk 等项目）收入 7510 万元（+96.7%），逐渐成为公司新的增长点。2.2加盟体系：提供培训、治理等相关支持2.2.1收费体系：5年期品牌授权费+按比例提成瑞思学科英语开放加盟，加盟条约期限为五年，向加盟商收取初始加盟费和续期加盟费，此外，瑞思学科英语每年也会按比例从加盟中心的学费和质料费中收取相应的提成。

瑞思学科英语对连锁校加盟商提出了园地、价值观、投资人等方面的要求。瑞思学科英语在选取加盟商时设定了一套较为严格的尺度，包罗加盟商的财政能力，对教育的答应以及在运营教育中心方面的履历方面都提出了比力高的要求。2.2.2扶持体系：为加盟商提共全面的加盟扶持瑞思学科英语向加盟商提供品牌、选址装修、培训、治理、课程、运营、师资、营销等方面的支持，资助加盟商顺利运营，快速盈利。1.品牌支持瑞思学科英语控股股东为知名 PE 机构贝恩资本，用户群体笼罩 3-18 岁青少年，课程体系强调语言应用和思维方式训练，现在已拥有凌驾300所校区，笼罩全国近百个都会。

停止 2017 年 6 月 30 日，直营中心在校生达 26,600人， 教师 1,315 名，是海内规模最大、品牌最优的青少年英语培训机构之一。2.选址装修支持瑞思英语协助加盟商举行当地英语学习市场以及选址分析，提供选址资源。瑞思学科英语经由店址实地考察后为加盟商设计装修图与陈列图，并资助装修公司举行装修筹谋，塑造出瑞思学科英语统一店面形象。

3.培训支持瑞思学科英语为加盟商提供老师和治理团队集中培训，包罗开业前统一培训以及定期的治理、教师等进阶培训。4.治理支持瑞思学科英语有着多年来富厚的履历和国际化培训服务理念，制定出一套切合市场客户需求的谋划治理模式，瑞思向加盟商教授这种谋划治理模式并附带详细的店面治理手册。5.课程支持瑞思学科英语向加盟商提供其完整的课程体系和分享其良好的教学结果，致力于富厚课程内容和提升教学质量。

为了提高各个学习中心的教学质量的有效性和一致性，瑞思为加盟商提供的课程的每个阶段都统一了教学目的、指南、课本和课件，使教师可以轻松地根据我们的教学理念对学生举行有效的教学。6.运营支持瑞思学科英语研发了在线跟踪系统实时跟踪加盟商的运营状况，如果加盟中心的运营或财政状况恶化，公司的加盟治理部门会向加盟商提出改善计划。此外瑞思会和每个学习中心的卖力人和学术主管定期举行陈诉集会，以审查效果并讨论如何提高运营绩效。7.师资支持瑞思学科英语对于教师的筛选和造就很是严格。

师资队伍强大，并聘请了数十位现任英语品级考试考官任教，与之保持着良好的互助关系。还不定期的选派教师去英国、澳大利亚等国家到场学习，与外洋专家针对教学方法与课本研发举行良好的交流与讨论。8.营销支持瑞思学科英语自建立之初就为树立良好的形象做了大量的宣传，投入了大量的广告，旨在成为全国最大的考试服务网站，并为学员提供优质的增值服务。2.3焦点竞争力：提供完善师资造就输出体系，举行大型运动助力品牌营销 瑞思具有强大的培训体系确保师资优质，并向加盟商输出优质教师资源。

瑞思设立了完善的教师培训系统，从校区、全国到国际，教师培训环环相扣，包罗日常备课、技术学习、赴美交流、课题研究等。教师在教授更高阶课程时需要经由严格的考核晋级，以确保教师自身教学水平与所授课程相匹配，从而保障教学质量。

教师的全球录取率仅为8%：初试通过率为10%，面授培训后最终通过率仅为8%。严格的教师培训体系为各加盟中心提供了优质的师资资源。瑞思学科英语的课程体系完善，授课形式及有针对性。瑞思突破性地提出“把学科英语理念植入英语教学体系里”（subject-based learning），将单纯的语言教育工具化，通过多学科教学完玉成浸入式英语教学，将学科英语从品类做成了品牌。

其课程内容设计合理，针对 3-18 岁青少年，瑞思设计了 S1 至 S5 螺旋式上升课程体系，通过正确学习、独立学习、自主学习三个步奏，进而提高以未来向导力为焦点的演讲能力、团队协作能力、项目治理能力等综合素养。瑞思通过一系列营销和公共关系运动来推广品牌，包罗电视广告，互联网广告，户外展示广告，新媒体等传统营销手段以及Rise Cup和Rise Star等大型运动。Rise Cup是一年一度的全国性英语项目竞赛，面向所有的学生，通过四轮挑战赛旨在提高学生的语言，项目治理，向导才气和互助能力。在2017年有来自76个都会的凌驾49000名学生到场了Rise Cup的角逐。

Rise Star是瑞思每年举行的针对三至八岁学生的角逐。学生们通过制作自己的视频用英语表达自己的看法来到场角逐。2017年，共有约45,000名学生到场了Rise Star，视频网页点击量凌驾4000万。案例三：玛酷机械人3.1编程机械人头部加盟品牌，线下中心850余家玛酷是贝尔科教团体旗下的教育加盟项目。

停止2019年8月，玛酷已在全国建设了850余家加盟运动中心，旗下编程中心广泛全国30个省和直辖市，其中山东省拥有101家中心，占比14.99%，为全国各省市之最。从各省份人口和编程中心数目的比值来看，北京、天津、辽宁、内蒙古的中心密度较大，新疆、广西、云南、贵州中心密度较小。3.2加盟体系：超强互助共赢意识，营销指导用度强化后期收入3.2.1收费体系：3年期品牌授权费+营销指导费+产物销售玛酷品牌加盟条约期限为三年，对于一线都会加盟商收取20.8万加盟费，二、三线都会收取15.8万加盟费，四、五线都会收取14.8万加盟费，县级市县城收取13.8万加盟费，三年合约到期以后，如继续互助，加盟费按八折盘算。

此外，企业对于加盟商提供了三千米半径，六千米直径的区域掩护政策。除品牌授权费外，玛酷另有以“鹰计划”为代表的资助加盟中心提升业绩的各项营销指导收入，以及教具或团体内部其他课程产物项目的销售收入。玛酷对加盟商提出了园地、价值观、投资人等方面的要求。

其中较为硬性的要求主要是园地要求，需要加盟商具有150-300平方米的办学园地，并持有校区所在地的户籍或者暂住证，还需要投资人具备一定的资金实力。3.2.2扶持体系：鹰计划助力加盟商实现盈利，保持每半年更新一次课程产物玛酷在品牌、课程、治理、选址装修、培训、运营、后勤、赛事考级方面基于加盟商全面支持。1、品牌支持：“玛酷”至今已经结构全国两百多个都会，设立了八百余家编程中心，拥有6500多名教师，而且获得了“国家高新技术企业”、“影响力儿童教育品牌”、“最具投资价值”等大奖，具有很高的品牌知名度和社会影响力。

玛酷这一品牌的品牌效应，可以促进编程中心招生。2、课程支持：依据5C+1E流程设置完善的课程体系，保证每半年更新一次。课程主要针对于3—13岁青少年的机械人科技通例课程、寒暑假课程、赛前集训课程、新人培训课程，而且保证每半年更新一次，同时为指导师提供一整套教学授课教案及多媒体课件。

3.治理支持：玛酷为加盟商提供线上线下的治理支持。线上方面，提供使用玛酷定制的智慧型治理系统巧课力，资助加盟商治理日常教务，精准分析各项数据，多渠道治理客户名单，一键输出人为表，治理每一个会员；线下方面，为加盟商提供尺度化的治理方案，协助校区开展团队建设。4.选址装修支持：玛酷会凭据当地市场的调研情况，对所选商圈位置举行全面的分析评估，对于周边情况是否支撑校区的盈利空间，给予可行性的分析意见及专业的市场支持，并可实地协助选址。

在装修装饰定制项目中，玛酷会凭据各中心差别的户型、面积、成本、所处地域等情况，量身定制中心装修装饰结构，为玛酷编程中心节约成本、提升空间使用率，助力中心在区域内打造一流的品牌形象。5.培训支持：玛酷总部组织强大的培训团队，通过集中面授、网络培训、一对一指导等多种形式展开专项系统培训，并通过严格的考核体系，迅速资助盟校打造出业务夯实、执行高效的优秀团队。玛酷培训体系包罗：中心主任前期治理集训、玛酷八天集训营、治理及技术提升培训、远程网络视频培训、直营运动中心储蓄中心主任训练营。

6.运营支持：玛酷拥有完善的总部督导到店支持体系，包罗免费开业支持5天、业绩UP支持2周、鹰计划驻店支持1个月、全国免费巡店等支持，玛酷会派专业的教学、销售团队在差别的时间点到店，资助运动中心举行运动、诊断问题、解决问题，迅速提高运动中心业绩。7.后勤支持：玛酷连续为加盟运动中心提供电子版的宣传设计文件，有偿提供根据课程配套所需的教具、玩具，以及日常运营所需要的须要后勤物资。8.赛事考级支持：玛酷母公司贝尔科教团体主办WRO专项赛、RA国际机械人竞赛，并与RoboRAVE国际机械人大赛、FLL世界锦标赛、NOC全国中小学技术技术创新与实践运动等赛事运动举行方密切联系，定期给各加盟商推送角逐信息，摆设学员到场各项赛事。

3.3焦点竞争力：课程&产物&赛事全方位品牌支持，治理输出助加盟商保障盈利玛酷向加盟商提供全方位、针对性的治理培训支持，助力企业强化治理水平。筹备前期，玛酷总部将对培训中心主任举行为期两天的治理集训，解决运动中心前期筹备阶段的困惑；开业前期，玛酷对培训中心举行八天玛酷集训营，从教学教务、市场、销售、运营等方面举行培训。运营稳定后，总部会摆设每月一次，每次一到两天的提升营，不停提高指导师们的教学水平。此外总部还会派班主任举行一对一教练式指导以及每月1到2次的实时视频授课，实时解决运动中心运营历程中遇到的疑难问题。

“鹰计划”直接资助加盟中心快速招生，突破业绩瓶颈，保障加盟商高续签率。玛酷总部每年会举行4期的鹰计划，派遣总部督导和专业运营团队到各个分店，通过为各中心量身定制运动计划和联动全国各个编程中心竞争业绩，资助运动中心快速招生，快速扩大现金流。鹰计划连续至今已经资助以2018年的第二期鹰计划为例，在总部督导的领导下，各运营中心的运营能力和业绩都有了实质性的提升，54家到场运动的编程中心平均业绩到达67万，其中1家业绩突破150万，11家业绩突破100万，30天的时间中一共缔造了3600万业绩。较好的运营帮扶直观带来了加盟商续签率的提高，据公司先容，玛酷旗下加盟店续签率约70%左右。

背靠贝尔科教团体，提供应加盟商高技术含量的教具和教学系统。贝尔科教基于AIQ理论开发的包罗贝尔编程双师课堂、Mabot球形教育机械人以及BeBO智能课堂在内的产物及整体解决方案都市以优惠的价钱提供应玛酷的加盟商。Mabot是贝尔科教自主研发的球形机械人，儿童可自由组合差别的智能模块，全方位造就孩子的缔造力、盘算思维和编程思维。

Mabot还斩获了全球四大设计奖之一的GDA设计奖、2019CES创新奖、德国纽伦堡ToyAwardStartup大奖等国际大奖。玛酷加盟商还可以应用全球首款智能课堂解决方案BEBO，它是一款联合了人脸识别、语音识别、物联网、云盘算等科技构建的新的教学场景，为孩子营造沉醉式互动学习体验。此外，还包罗最新研发的线上编程课程——贝尔编程，通过游戏化闯关教学，让孩子全方位磨炼盘算思维、解决庞大问题的能力和创新力。并通过双师课堂方式，资助机构最大化解决师资问题。

据相识，玛酷加盟商可以36800元的价钱优惠引入原价108000元的贝尔编程项目。提供高水准的各种机械人角逐平台以及机械人品级考试支持。贝尔科教团体主办到场了多项赛事，定期给各加盟商推送角逐信息，摆设学员到场各项赛事。其中，RA国际机械人竞赛隶属于美国青少年生长协会，由贝尔科教团体主力承办。

停止现在，已经有上万名的海内青少年到场到了RA的游学和竞赛运动中，其中仅2019年就有凌驾4000人次到场到RA国际机械人竞赛的各站赛事中。案例四：罗兰数字音乐4.1音乐教育领先企业，全国中心500+罗兰数字音乐教育团体是一家致力于生长现代化数字音乐教育事业的大型公司。罗兰数字音乐教育以其自主研发的智能互动音乐教育系统为基础，联合全球先进的数字音频技术、网络及跨媒体技术，建立了音视网一体化教学模式。停止现在，罗兰数字音乐已在全国建设了凌驾500家音乐中心，漫衍规模广泛全国。

罗兰数字音乐中心广泛全国31个省和直辖市，其中江苏省拥有37家音乐中心，占比11.01%，为全国各省市之最。从各省份人口和音乐中心数目的比值来看，上海、北京、天津、青海音乐中心密度较大，广西、江西、贵州、云南音乐中心密度较小。

4.2加盟体系：“保姆式”营运支持，数字系统深度应用提升治理效率&连续性收入4.2.1收费体系：5年期品牌授权费+数字教育系统治理用度加盟条约期限为五年，一线都会加盟商一次性收取40万加盟费，地级市一次性收取24万，五年合约到期以后，如继续互助，需缴纳10000元的保证金。另由于系统更新发生用度，加盟商每月需要支付800元每间课堂的治理费。罗兰数字音乐对于加盟商有2.5千米半径，5千米直径的区域掩护。

罗兰数字音乐对加盟商提出了园地、价值观、投资人等方面的要求。其中较为硬性的要求有罗兰数字音乐要求加盟商自行提供加盟店店面，满足总部对店肆面积的划定（三线都会200平米以上），并根据总部的要求举行装修结构，以及需在公司给出的订价区间内举行订价，针对公司总部提出的关于林林总总的优惠运动不得存在异议。4.2.2扶持体系：“保姆式”营运支持，高质量课程产物罗兰数字音乐为加盟商提供品牌、课程、治理、选址装修、培训、运营、教具、赛事演出、人才等全方位支持。

1.品牌支持：罗兰音乐教育是海内行业当先的数字音乐教育培训品牌，给加盟商带来了强大的品牌效应。罗兰数字音乐教育践行数字音乐教育十余年，50家直营学校，数百所校区遍布全国。

此外，罗兰数字音乐教育还被任命为中国社会艺术协会的常务理事单元，全权卖力全国规模内数字音乐教育的教学研究、咨询、指导、服务等事情。2.课程支持：罗兰数字音乐课程系统完善，旗下学生考级通过率高达98%，续费率高。

罗兰数字音乐拥有200余人的内容研发团队，为其连续不停提供新鲜的课程内容，保持罗兰课程产物在市场的竞争力。加盟商可以凭据分校面积、市场情况自主选择设置课程，享用罗兰课程专利产权，获取罗兰连续更新的课程内容。此外，加盟商还可以使用罗兰自主研发的音视网一体化教学系统、在线考级系统。

3.治理支持：罗兰数字音乐给加盟商提供完善的CRM信息治理系统支持。CRM治理软件是一款专门针对罗兰教育学校开发的校务治理系统，具有治理账号、教师、课程、教务、校长、学员以及家庭端训练的能力，学校招生、报名、收费、财政报表等业务流均可由其完成，利便治理。

4.选址装修支持：罗兰总部协助加盟商举行当地的市场调研和选址事情，对所选校区位置举行全面评估，给予专业的分析意见。罗兰数字音乐教育凭据所选地址的平面图提供罗兰尺度装修方案，量身定制中心装修装饰结构，助力中心在区域内打造一流的品牌形象。5.培训支持：罗兰数字音乐教育拥有专门的培训学院，以专业人才造就为出发点，造就输送音乐中心运营、教学等人才，提供应各中心的培训包罗：投资人培训、员工岗前培训、线上培训、发展训练营。培训内容包罗市场销售、教学教务、运营治理等多个方面。

6.运营支持：罗兰音乐教育拥有履历富厚的运营团队、全面的加盟治理指导手册针对运营中可能会遇到的种种问题对加盟商提供阶段性日常运营治理指导，资助加盟商更好的运营。此外，罗兰数字音乐教育建立了多个加盟店跟踪督导小组，启动了“保姆式”营运支持服务。

7.教具支持：加盟商可以以低于市场的优惠价钱购置中央音乐学院出书社出书刊行的罗兰自主研发的全套纸质版课本以及罗兰自主研发的系统配套乐器，此外，加盟商还可以通过销售乐器、课本赢利。8.赛事演出支持：罗兰数字音乐教育对接国际、海内各大平台，毗连央视地方卫视以及品牌性全国赛事，给罗兰学员提供大量演出，参赛时机，让加盟商学员能够在专业的舞台上展示自己的学习结果，提升自信，同时也增强了机构的影响力。9.人才支持：罗兰数字音乐与海内知名高校互助，开设“罗兰数字音乐（攻击乐）实验班”，聘请海内知名专业教授授课，同时摆设学生到总部实习，择优签约就业，分配到就近的校区事情，彻底解决校区教师招聘难、培训难的问题。10.营销支持：罗兰数字音乐教育努力与各大电视、网络媒体互助，举行品牌营销，扩大品牌影响力。

2013年，罗兰数字音乐教育系统成为中央电视台“第十五届青年歌手大奖赛”指定评分系统。2017年8月下旬，罗兰音乐教育冠名江苏综艺年度大型少儿电视节目《超级小达人》。

4.3焦点竞争力：自研数字音乐教育系统，赛事演出统一营销罗兰数字音乐教育团体自主研发了ISM智能化音乐教育系统，并申请了相关专利，通过数字化技术，联合视觉媒体，系统解决教师、课件、教学模式三方面的传统教育低效的问题，依靠着该系统。科研团队联合全球先进的数字音频技术、网络及跨媒体技术，打造出以科技性、趣味性、交互性为主导的跨前言教学系统平台，并通过智能硬件+智能软件的联合，打破时间和空间限制，真正实现家校一体化。罗兰数字音乐教育团结中国音乐学院等权威机构打造的乐器线上考级系统，为考生提供越发便捷、高效的考级服务。

现在罗兰数字音乐已研发完玉成国电爵士鼓及电钢琴网络考级系统、社会艺术水平线上考级系统、以及音乐基础知识考报系统，并为罗兰数字音乐学员开放专享绿色通道。依托强大的品牌招呼力，罗兰教育为学员提供众多海内外大型运动的到场时机。其中包罗2011年世界手风琴锦标赛《罗兰之夜》专场音乐会、2012年CCTV网络春晚、2015年米兰世博会罗兰专场演出、第六届中国国际微影戏节颁奖仪式、2014年南京青奥会开幕式演出、2016年中国教育电视台春晚开场演出等，拓展了学员视野，扩大了谋划方影响力。罗兰数字音乐举行一年一度的罗兰音乐季，提供应学生们磨练学习结果的专业舞台。

2019年第四届罗兰音乐季历时五个月，笼罩所有省份，吸引了300余家音乐中心努力参赛，过万名学员到场海选，超700人进入总决赛，闭幕式的线上直播寓目人数超10万。案例五：小天鹅艺术中心5.1综合艺术教育代表，连锁中心290+小天鹅艺术中心建立于2002年，是南京闪电教育团体旗下知名品牌，也是海内知名的一站式艺术教育综合培训中心。小天鹅艺术中心是“中国国际尺度舞总会CBDF考级培训基地”、“文化部艺术生长中心培训基地”，拥有一套科学规范的教学纲领和治理体系，自行研发“小天鹅中国舞”等专利课本，此外，小天鹅艺术中心还鼎力大举生长在线美育课堂，打造名师在线直播的“七彩美育”课堂。现在小天鹅旗下拥有连锁校290+家，广泛全国22个省和直辖市，其中江苏省拥有92家艺术中心连锁校，占比48.94%，为全国各省市之最。

从各省份K12人口和连锁校数目的比值来看，江苏、内蒙古、陕西、宁夏连锁校密度较大。5.2加盟体系：个性化的中心定位与产物结构，多元化课程连续服务5.2.1收费体系：一次性授权加盟费+双师课程费+考级费以三线都会为例，小天鹅艺术培训中心对连锁校加盟商一次性收取25.8万元的加盟费，此外加盟商还需要支付，每年7500元的“七彩美育”双师课堂用度以及每年1000元的相关考级用度。区域掩护方面，提供三公里半径，六公里直径的区域掩护。

小天鹅艺术中心对连锁校加盟商提出了园地、价值观、投资人等方面的要求。其中较为硬性的要求是需要加盟商自行提供面积约250平米的店面，并根据总部的要求举行装修结构，以及需根据总部要求建设专业师资和咨询团队，严格遵循总部力行的治理制度。

5.2.2扶持体系：多元化课程内容，可个性化的中心定位与产物结构小天鹅艺术中心向加盟商提供品牌、招生、培训、治理、课程、硬件、运营、媒体、平台等支持。1.品牌支持：小天鹅艺术中心是海内知名的一站式艺术教育综合培训中心，先后在多个省市建立连锁校290+家，互助校3000+家，现在教师队伍及行政治理团队达5000+人，而且是“北京舞蹈学院舞蹈培训基地”、“中国国际尺度舞总会CBDF考级培训基地”、“文化部艺术生长中心培训基地”，可以给加盟商带来强品牌效应，有利于招生、宣传、推广。2.招生支持：小天鹅艺术中心总部凭据加盟校区园地为加盟商经心设计独具特色的专业培训项目及系列课程，并不停开发新的具有市场焦点竞争力的课程产物，以满足培训市场的需求，适应市场变化。

免费下校督导，打造招生方案。3.培训支持：小天鹅艺术中心每学期开学前为加盟商事情人员举行免费治理培训及师资培训，恒久提供实习时机，并协助加盟商培训一名专业业务卖力人，以保证连锁校区正常业务流程治理和良好的秩序，手把手教加盟商办学。4.治理支持：小天鹅艺术中心提供应加盟商全套办校流程治理资料，提供内部所有治理体系、规章制度、培训手册、市场宣传方案、员工条约协议等，资助互助同伴开拓培训市场，获取利润。

5.课程支持：小天鹅艺术中心课程体系完善，拥有一套科学规范的教学纲领，提供每学期优化的专利品牌课本。此外，小天鹅艺术中心提供应加盟商“七彩美育双师课堂”，资助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题。6.硬件支持：小天鹅艺术中心为加盟商提供阶段性日常运营治理指导。

专业营运指导团队，建立了多个加盟店跟踪督导小组，启动了“保姆式”营运支持服务。此外还拥有快速的物流网络供应系统，凭据差别市场和投资者的要求，提供个性化的支持服务（加盟店的市场谋划定位和产物结构定位）。7.运营支持：小天鹅艺术中心提供应加盟商专业的督导下校服务，致力于给各地连锁校提供完善的督导系统和帮扶服务，并凭据校区实际情况给出专业性的指导方案，助力小天鹅全国连锁校快速实现尺度化、规范化、统一化，提升办学质量，规范治理服务。8.媒体支持：小天鹅艺术中心与ata、今日头条等上百家海内知名媒体及网络平台告竣了恒久战略互助，为全国连锁校提供更辽阔的的宣传推广时机，校区运动精准投放，第一时间笼罩目的人群，实现小天鹅品牌价值最大化。

9.平台支持：小天鹅每年都市统一组织各种大型角逐、演出，提供出国游学、交流拓展时机，为全国连锁校学员提供最专业的提升磨炼平台。5.3焦点竞争力：“七彩美育双师课堂”解决行业师资问题小天鹅艺术自主研发了“七彩美育双师课堂”，助中心解决师资问题。

七彩美育双师课堂将传统教学中老师的职责举行细分，让学科老师和国家级名师通过直播的形式给更多班级的孩子上课，让每个班级的领导老师全程陪同、领导本班孩子的学习，两位老师各司其职，划分做好课上教学和领导。此外，小天鹅还研发了一套完整的尺度化课程体系，助力加盟商提供高质量的课程。总结：强有力的品牌、具备市场竞争力的产物课程、可尺度化复制输出的运营体系是优质加盟企业的共性从收入角度来看，前端的品牌授权费仍是主流，部门强治理公司开始逐步向后端连续收入升级迭代。

几家领先的企业主要收入组成为3-5年的品牌授权费+每年连续治理费+产物销售收入等三大泉源。其中，除3-5年的品牌授权费为当年现金流收入外，几家企业不约而同的通过种种方式增加每年连续性的收入，玛酷通过“鹰计划”等治理输出收取营销指导用度，美吉姆牢固9%的收入分成，罗兰通过数字系统更新连续收费，小天鹅则通过双师课堂项目连续收入。从加盟治理公司众多扶持手段来看，多数加盟治理公司的招商页都重点突出其优秀的教研产物、对治理人员&焦点师资的连续培训、门店运营治理能力的帮扶建设。

此外，治理公司还会重点关注加盟商自己的资质水平。在多数加盟商的招商页来看，有两个很是显着的特征：1）强化课程产物的优质水平；2）重视人员的培训，包罗教师师资的培训、销售人员的培训、治理人员的培训等等；3）强调运营治理能力的输出，包罗连续督导，定期相同，重点帮扶等等各项内容。以玛酷机械人为例，在其在50页的公司相关先容中，课程产物先容16页，占据32%篇幅；人员培训以及运营治理体系19页，占据38%的篇幅。

从5家领先加盟治理公司的焦点竞争力来看，主要有以下3点：强有力的品牌、具备市场竞争力的产物课程、以及可尺度化复制输出的运营体系。一、品牌影响力方面：赛事演出强化品牌力。加盟投资者选择品牌时，多数思考的是品牌能否资助其举行前端获客。

行业内多通过赛事、演出等方式强化品牌力。一方面提高品牌影响力，另一方面也给学员提供教育“出口”。如瑞思英语的Rise Cup和Rise Star运动，罗兰教育为学员提供海内外大型运动的参演时机。

二、课程产物方面：具备专利的强差异化课程，或能快速迭代连续领先同行。加盟本质是B2B2C模式，最终仍要面临C端消费者，强有力的教研能力是基础。如玛酷的贝尔编程、BeBO智能化课堂；美吉姆独占专利的欢动课等。

此外，玛酷还保持着半年一更新的频率，美吉姆每1年调整教学纲领，两者都在差异化的基础上，连续领先同行。三、运营输出体系：可复制的尺度化单店模型，因地制宜调整输出治理能力，资助加盟商有效解决真实的招生、教学、运营问题。

除了接纳保姆式运营支持方式或短期有效的强力支持资助加盟中心运营外，部门其余还会实时凭据加盟店情况对运营计划做出适当的调整。通常通过派专项小组到店支持，如玛酷实行的鹰计划，通过30天到店督导，资助运营中心业绩破百万。

小天鹅艺术中心提供应加盟商“七彩美育双师课堂”，资助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题。风险提示1、加盟商运营不善。加盟模式本质并没有规避直营的问题，仍需重点关注加盟商的运营情况。我们认为，加盟模式只是在短期转移企业的资金投入压力以及运营人员压力，恒久来看并没有规避直营的相关问题。

治理公司仍要妥善的解决加盟商的连续谋划能力，以及员工培训等一线谋划事项。而且随着加盟商的不停增多，对治理公司的治理水平要求快速提升，若加盟商运营泛起问题，则可能牵连整个品牌形象。2019年也有相当多的加盟运营商泛起了谋划问题，典型如2019年12月杭州百司拓教育团体失联跑路，旗下署理了多家素质教育品牌.2、品牌风险加大。近年来，加盟商借助品牌收取学费后卷钱跑路的新闻层出不穷，2019年瑞思学科英语哈尔滨万达分校校长卷钱跑路，涉及金额超429万；2018年无锡美吉姆早教中心卖力人疑卷钱跑路，涉案金额数百万。

3、加盟商课程品质难以控制。加盟中心由于自行卖力运营治理事宜，其课程品质相对而言较难控制，尤其是优秀的师资三四线都会是极其稀缺的资源。4、治理体系“水土不平”。加盟治理企业通常是凭据直营中心所在一二线都会生长履历制定的尺度化单店模型，其运营模式放到三四线市场后，可能会泛起“水土不平”的现象。

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